NEGOCIACIÓN COMERCIAL PARA INGENIEROS

Objetivos:

• Conseguir que las negociaciones sean una ventaja competitiva para nuestra organización.
• Analizar la negociación ganar - ganar, siguiendo las directrices de la Universidad de Harvard.
• Analizar las estrategias de negociación y las habilidades de influencia más efectivas para cada situación empresarial.
• Analizar nuestra propuesta de valor, estableciendo los resultados tangibles que tus clientes obtienen al usar tus productos/servicios.
• Conocer la propuesta de valor de nuestros competidores y como hacer frente a ella.
• Identificar todas las fases del proceso de negociación para evitar las inconsistencias y lograr una exitosa negociación.

Datos Generales:

• Fechas: 24, 26, 31 de mayo y 2 de junio
• Horario: (Mayo) 16:00-20:00 / 2 de junio (16:00-19:00)
• Duración: 15horas
• Modalidad: Presencial a distancia.
• Docente: Pedro Calvo - Ingeniero Industrial, Master en RH por ESIC, Diplomado en Alta Dirección en IESE/SAN TELMO, Master en Coaching Ejecutivo, Programa de Executive Education para Directivos de Ford impartido por IESE.
• Precio Matrícula: 180 € Col - 220 € no col

Programa:

BLOQUE 1:

• Estrategias para reclamar valor en una negociación.
• Como negociar desde una posición de debilidad.
• Analizar la importancia en la negociación de conceptos como BATNA, ZOPA, TPG.
• Potenciar nuestras habilidades de negociación en cada una de las fases críticas: Planificación estratégica, Apertura, Exploración, Proponer, Clarificar, Concesiones, Solucionar, Cerrar Acuerdos y Seguimiento.
• Saber gestionar problemas, bloqueos y tácticas de nuestro interlocutor y como contrarrestarlas.

BLOQUE 2:

• Saber aplicar la comunicación no verbal.
• Gestionar y controlar las emociones en todo el proceso de negociación.
• Conocer cómo mantener cualquier negociación en movimiento hacia la consecución de un acuerdo favorable.
• Analizar las cuatro formas de cerrar una negociación.
• Conocer nuestro estilo de negociación predominante basado en los estudios de Thomas and Kilmann y cómo actuar frente a nuestros interlocutores.

BLOQUE 3:

• Analizar las diferencias entre las Tácticas competitivas y Tácticas colaborativas (siguiendo en esta última el concepto de win win de Harvard)
• Los siete principios de la negociación indagadora
• Cómo reconocer y solucionar problemas éticos en la negociación
• Negociación Post Mortem
• Estrategias de influencia.
• Desarrollo de un plan de mejora personal en negociación a corto, medio y largo plazo a definir por cada asistente.

Inscripciones:

• https://www.itiaraba.org/Sec_CS/wf_curso.aspx?idMenu=391&IdReg=367